Von Adina Genglawski
Das Harvard-Konzept
Erweitert und neu übersetzt.
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Aus dem Englischen von Jürgen Neubauer
336 Seiten, 30,00 Euro
DVA 2018, ISBN: 978-3-421-04828-8
Das Harvard-Konzept gilt seit 35 Jahren weltweit als Standardwerk zum Thema Verhandeln – schon länger, als ich lebe. Nach vielen Ausgaben im Campus-Verlag erschien 2018 eine überarbeitete und um neue Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum erweiterte Neuübersetzung bei DVA.
Das Buch unterteilt sich in fünf Kapitel: I Das Problem, II Die Methode, III Ja, aber…, IV Zehn Fragen an das Harvard-Konzept und V Acht Fallbeispiele aus Europa. Im ersten Kapitel werden die Nachteile des Feilschens erklärt, denn dieses gestaltet sich oft als bloßes Kräftemessen und lässt Sachlichkeit vermissen. Darunter leidet dann die Beziehung, egal, ob geschäftlich oder privat. Denn gefeilscht wird nicht nur um Preise („Keinen Cent weniger, das ist mein letztes Angebot!“) sondern auch um das Fernsehprogramm („Wenn schon ein Spielfilm, dann nur ein Thriller!“).
Im Methodenteil zeigen die Autoren Wege auf, wie sich Probleme auch ganz anders und sehr viel gewinnbringender lösen lassen. Auch hier stellen sie Beispiele aus Politik, Wirtschaft und Privatleben gleichberechtigt nebeneinander. Denn die Methode kann nicht nur bei globalen Konflikten, sondern auch bei Gehaltsverhandlungen oder privaten Diskussionen angewendet werden. Anschaulich wird erklärt, wie die Unterscheidung zwischen Menschen und Sachfragen gelingt, wie man es schafft, Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt zu stellen und kreative Optionen für Verhandlungsangebote zu erarbeiten. Das gesetzte Ziel ist es, eine Win-Win-Situation zu erreichen. In den nachfolgenden Kapiteln werden auch mögliche Hürden und Taktiken zu ihrer Bewältigung beschrieben. Die zahlreichen Beispiele helfen dabei, die eigenen Schwächen in Verhandlungen zu erkennen und passende Auswege zu finde.
Fazit: Das Konzept ist einleuchtend und die vielen Beispiele laden dazu ein, immer wieder einen Blick ins Buch zu werfen und nicht erst auf die nächste Verhandlung um Konditionen oder Gehaltsfragen zu warten, sondern schon bei der nächsten Gelegenheit im Privatleben darauf zurückzugreifen.
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